关于中国企业境外应收账款催收的几点意见

阚凤军


　　海外欠款的回收一直以来是中国企业面临的棘手问题，这一问题自2008年金融危机爆发以来显得尤为突出。众所周知，我国企业出口利润相当微薄，某些企业可能享受到国家的出口退税优惠政策，而大多数企业可能与此无缘，只能依赖出口货款的顺利回收实现预期的现金流流入及利润。如果货款不能收回，利润自然无从谈起，甚至可能影响企业的正常运营。鉴于中国市场竞争的激烈程度，很多国外厂商到中国采购都货比三家，严重压低价格，而在付款条款及实际付款进度上则仅为苛刻。目前，笔者接触很多境外货款无法收回，甚至发生海外客户消失的情况。结合上述情况及笔者关于海外应收账款催收与管理的经验，就境外应收账款的催收提出如下建议，供感兴趣的企业及朋友参考。

一、加强海外客户的信用风险管理
　　1、企业内部就重要客户建立基本档案管理制度，并具体识别签约海外主体在整个交易中的地位与作用。比如，某些企业打着某某国际知名集团的名义，最终签约的主体确实某BVI公司，在这种情况下，中国公司需要了解该集团公司做出上述的安排的理由与原因，并分析解释的合理性及可接受性。
　　2、企业内部需要关注重点客户资信的变化情况。我们需要清醒认识到，即使是美国的通用，其某些子公司也是有倒闭的危险。因此，需要时刻关注每一个重点客户的资信变化情况，世界某知名的电信企业在海外应收款管理中就积极关注每一个国家重点客户财务及运营情况，并根据相关结论调整营销策略等，降低坏账几率。
　　3、非经常性客户或初步建立业务联系的客户，需要了解该客户的基础信息，企业可以根据自身情况建立有关了解渠道与手段。中国企业绝不能因为境外公司的采购金额大、愿景美好等轻信境外企业，仍然需要按照的流程，了解该公司的基本情况。
　　4、企业需要提升整体风险防范意识与手段，并贯彻信用风险制度，全面改善海外应收账款风险的前端管理。

二、加强海外合同条款管理
　　1、交易各方的名称、地址、联系方式等明确、具体。我们在涉外合同签订之前，一般都有外方相关人员的前期的接触与谈判，通常会得到对方的初步信息，但需要注意及时是一个谈判团队，各个成员所隶属或代表的公司很能不同（同属于同一个母公司），各种原因不尽相同。联系方式非常重要，最好能够将对方的座机电话、移动电话、邮箱地址等一一列明，便于日后定期联系。同时，也保持对上述信息的更新与整理。否则，如果某一天合同履行过程中发生重要而紧急的事项，如果没有完备的联系信息，而能导致双方不能顺利有效沟通，甚至导致意想不到的后果。
　　2、高度关注贸易术语选择。笔者曾遇到一些案例，外国客户通过选择FOB贸易术语，然后通过与船公司串谋进行无胆放货，导致中国公司钱货两空的局面。不同的贸易术语，其法律含义不同，风险级别亦差距显著。因此，中国企业必须意识到贸易术语对于企业海外货款回收的重要影响，并提高相关业务人员的谈判能力与水平，争取较好的术语，维护企业利益。
　　3、约定所有权保留条款。尽管该条款在实践操作中可能各种困难，但该条款对于维护卖方的利益还是非常有好处。中国公司可以根据订单的金额、付款进度等，设定合理的所有权保留条款，以督促对方按时支付货款。
　　4、争取有利的付款条款。付款方式包括信用证、电汇、托收等方式，不同的付款方式利弊不同。信用证的付款方式对于卖方最为有利，但费用也非常高。各期付款比例及进度等，亦需要根据相关情况，综合判定。
　　5、约定明确违约责任条款。公司通过前期对海外客户的调查及识别，制定具体的违约条款。对于不熟悉的客户或资信不是很好的客户，可以有选择地提高违约金比例。反之，对于一些熟悉且比较有实力的客户，则可以考虑降低违约金比例。
　　6、合同争议的解决。考虑到未来诉讼、仲裁的复杂性等因素，建议在选择仲裁机构或法院等问题上，保持高度敏感度，争取选择相对有利的机构或管辖地。

三、加强海外应收款过程管理
　　1、海外应收账款可能出险的预警机制的建立；
　　2、海外应收账款出险后，公司的反应机制；
　　3、应收账款催收过程管理与决策机制等。

四、加强海外诉讼与非诉讼法律管理
　　1、中国公司需要与境内外律所或律师建立固定联系，了解海外诉讼及仲裁的信息；
　　2、应收账款催收及管理过程中，能够适时引入外部律师，通过专业机构进行强势谈判；
　　3、整理分析案件的整体清醒，必要时，不惜通过诉讼解决。中国公司需要认识，诉讼在很多时候并不是目的，而是一种策略或手段。

上述建议，仅为个人的粗浅理解，如果你及公司需要进一步内容或分析，可直接联系本所或本律师。


阚凤军 广东安华理达律师事务所 四川大学法学学士 中山大学民商法硕士
证据的客观性是指某项证据在证明待证事实时是否客观，待证事实是一个假设，证明就是运用法律许可的手段，确立证据对该假设的关联性、可靠性和证明力。审查证据的标准是：证据的客观性、合法性、关联性，在坚持三个标准的前提下，面对各类不同的证据，如何作到有针对性地审查，将“三性”落实到具体证据的审查判断上，以下将律师长期代理或辩护的经验简明扼要总结如下：
一、证人证言的审查重点
1、审查证人的主体资格。刑事诉讼法第60条2款规定，生理上、精神上有缺陷或者年幼，不能辩别是非，不能正确表达的人，不能作证人。
2、审查证人与当事人的关系：主要审查是否有亲疏关系或者感情上的联系，或者案件的处理与其有某种程度上的利害关系。
3、审查取证过程是否合法：主要审查取证的地点、取证的主体是否合法，是否存在变相限制证人人身自由，或者诱证、骗证、指证、暴力或以暴力相威胁取证等非法取证情形，对于非亲笔书写证言的证人的陈述笔录，还要审查是否将笔录内容交证人阅读或向证人宣读。
4、审查证人作证时是否受人为因素影响：主要是审查证人作证前是否受到外界影响，如受当事人及其亲属的威胁、收买、欺骗或者受到自己亲友的劝说、丛恿、指使等，这些外部人为因素的干扰，都有可能造成证人故意作伪证。
5、审查证人感知案件事实时的客台环境：主要审查证人感知事实时的天气、光线、周围噪声、对环境的熟悉程度。如光线不清就容易失准，机器轰鸣就对人物对话的声音判断容易失实。
6、审查证人感知案件时的主观环境：如括证人的感知力、视觉、听觉、触觉、味觉等，以及证人心理的智力水平，如经验、情绪、性格等。如交通事故的目击证人是否具有驾驶经验，当时的心理状态，注意力是否集中，对感知的准确性产生一定影响。
7、审查证人记忆所感知事实的状况：证人陈述以前所感知的事实的准确性，依赖于其记忆状况，这种记忆受多方面的影响，审查年龄对记忆的影响，案件事实对证人而言是极不寻常的还是司空见惯的，证人感知事实到陈述事实之间的时间间隔的长短，证人感知事实时是有意识的记忆还是无意识的记忆，证人感知事实后是否受到外界的暗示进而影响其对事实的记忆。
8、审查证人表达所感知事实的状况：作证时的语言能力和表达能力，是积极主动的还是被动的，是聚精会神地回忆还是心不在焉地信口开河，是非常肯定的语气还是似是而非的或者带有猜测推断的语气，证人作证时是否有充分的时间回忆还是非常仓促地作出陈述。
9、审查证人的内容：对证人证言本身的审查是判断证言真实性的重要手段，审查前后是否有矛盾，是否前后不连贯，是否有违生活常识、生活规律或普遍情理之处，是否存在前后多次作证但内容存在重大出入的情况。
10、审查证人证言与其他证据之间的印证性：主要审查证言是否与其他证据之间存在不能排除的实质矛盾，是证言中主要事实与其他证据存在矛盾还是次要事实与其他证据存在矛盾，是与其他证据中的个别证据存在矛盾还是与大多数证据存在矛盾，需要注意的是不同证人证言高度一致，如事实的各个方面、事情发展的每个细节都陈述得完全一致，甚至连陈述的语句、用词都完全吻合的，同样要怀疑这些证言的真实性。
证人证言的证明力排序规则是：与当事人有亲属或密切关系的人的证言小于普通证人证言，内容稳定一致的证言，大于内容不稳定的证言，多个证人或证人与当事人就某一情节作证存在合理矛盾的证言大于一致的证言。
律师要注意，正是因为证人感知事实时受到诸多因素的影响，不同证人同时感知同一事实，其各自所作的证言也必然存在差异，所以证人证言永远是真实与虚假的结合，没有一份证人证言百分之百真实的，也没有一份证言是百分之百虚假的，不能因证人证言中存在虚假部分或与其他证据相矛盾的地方，就一概否认该证言的证明力。
二、被害人陈述的审查重点
被害人陈述直接涉及自身利益，在这一点上又缺乏证人证言所具有的中立性，因而可能因为被害人主观偏见而失实，审理重点是被害时是否因为造成精神紧张而影响感知能力，是否存在因对加害人的仇恨而故意夸大案件后果的可能性，其他方面可参对证言的审查。
三、物证的审查重点
物证的特点是相比言词证据，其证明力更加稳定、客观，证明力具有被动性，而要其他证据配合共同证明案件事实；证明力具有片断性，任何物证都不能证明案件全部事实。
1、审查物证的来源：
2、审查物证的关联性：
3、审查物证的调取程序是否合法：刑事案件中，侦查机关提取物证必须作出书面证明，对搜查提取的，必须有搜查笔录，并经被告人、见证人签名。
4、审查扣押程序是否合法：主要审查物证扣押清单是否有物证持有人、见证人签名或盖章，是否当场清点、当场签名，清单上描述的物证特征和实物特征是否相符，包括数量、特征、颜色、规格、包装等情况。
四、书证的审理重点
1、审查书证的制作动机：
2、审查书证是否有改动或变造：
3、审查书证的内容关联性：记载的内容与待证事实之间的关系程度，来源等。
4、审查书证收集程序是否合法：对于书证原件要审查该原件调取来源，对于复印件是否有复印出处证明与原件一致的盖章。
五、鉴定意见的审查重点
1、审查鉴定机构及鉴定人员是否具有鉴定资格：
2、审查鉴定所依据的材料是否充足：
3、审查鉴定所依据的材料是否一致：
4、审查鉴定时间对鉴定意见的影响效果：如轻伤案件，轻度损伤、内脏损伤等一般在伤后即可鉴定，但对于容貌损伤、肢体、视力、听力等器官损伤及损伤后果的严重程度不是伤后马上能确定的，一般要待伤后病情稳定才适宜鉴定，鉴定时间过早不能反映真实伤情，鉴定时间过晚又会错失鉴定时机。
5、审查鉴定程序是否合法：是否有两名以上鉴定人签名盖章，鉴定意见是否告知当事人，有无依法回避而未回避的情形，委托鉴定是否办理委托手续及选定的鉴定机构是否程序合法等。
6、审查鉴定意见是否科学：主要审查鉴定意见内容是否完整，鉴定过程是否翔实，反映鉴定事项是否真实，依据的鉴定标准是否统一有效，分析意见是否客观科学，与案件事实是否吻合，与其他证据能否印证等。
六、视听资料的审理重点
1、审查视听资料的制作过程：
2、审查视听资料的内容：
七、嫌疑人供述的审查重点
1、审查嫌疑人供述和侦查机关取证的先后顺序：先供后证的证明力较强，先证后供的证明力弱；
2、审查供述内容：有多份供述的，审查几份供述内容是否存在雷同，司法实践中，侦查人员作一份审讯笔录后，再抄或复制粘贴一份，另行签字，写上数日后的时间，这是一种非常恶劣的伪造证据的行为，需要引起辩护律师的高度重视。
3、审查嫌疑人是否有翻供：看是否存有翻供理由，综合判断其合理性。
4、审查供述时间：有多份供述的，是否存在连续性，连续超过二十四小时的，证据的合法性就存在疑问。
5、审查供述地点：如要侦查机关供述与在羁押场所供述不一致的，证据的合法性和真实性就值得注意。
6、审查供述有无校正：有修改的至少说明阅读过，供述较自愿，具有客观真实性的可能性较大。
7、审查签名情况：依据刑事诉讼法第120条规定，笔录上必须有侦查人员两人的签名，如果没有或只有一人签名的，提取程序多受质疑。
八、同案供述的审查重点
1、审查是否分别羁押：看有无串供可能性。
2、审查供述是否依法取得：确定是否能够排除刑讯逼供或诱供、指供等违法取证因素。
3、审查各嫌疑人的供述内容：看是否对基本事实供述一致，如果内容出现重大差异，不能作为定案依据，同时各嫌疑人供述完全一致，或对描述用语上完全一致，表明同案供述的可采性值得怀疑。
4、审查供述数量：嫌疑犯只有两名时，原则上不能仅凭口供的相互印证定案，更不能相互指证，要谨慎行事。